以“精耕广东、放眼华南、迈向全国”为发展战略，坚持走专业化品牌路线，在巩固并提升现有行业地位基础上，积极加大力度发展福建、江西、广西等外埠市场，提高市场占有率，逐步发展成为国内领先的乳制品及含乳饮料供应商。

　　带着宏伟的发展战略和目标，广东燕塘乳业股份有限公司（简称燕塘乳业）向Ａ股市场提出融资计划，拟公开发行股票不超过３９３５万股，计划融资约５．２３亿元，拟分别投向日产６００吨乳品生产项目３１０３４．７０万元、营销网络项目３５１０．８０万元、偿还银行贷款及补充营运资金项目１５０００万元。

　　根据目标计划，燕塘乳业募投项目承担着公司完善生产线建设、扩大现有产能、完善营销网络建设、实现产品销售的稳步增长和扩大市场份额的重任。但是这一目标能否实现受到投资者的质疑。

　　市场高度集中

　　从业绩数据来看，报告期内，燕塘乳业可谓发展迅速，营业收入和业绩均实现高增长，２０１１年至２０１３年，公司的营业收入分别为６４９０２．４９万元、７７３９９．４４万元和８７７８１．２万元，实现的净利润分别为５１７６．０７万元、６５２９．１４万元、７０３１．０９万元。

　　但是正如燕塘乳业对自身的描述，作为后起乳业，存在规模偏小的竞争劣势，产品立足广东，和全国性品牌相比，影响力有限。甚至，从招股书来看，公司影响力和公司自称的区域性乳制品加工企业也不符合。

　　燕塘乳业称，报告期内，公司营业收入和业务规模都迅速增加，并已发展成为华南地区规模最大的乳制品加工企业之一。查阅其市场构成可知，这一自我认知其实是言过其实。招股书显示，燕塘乳业的主要销售范围集中在广东省，严重依赖珠三角这个单一市场。

　　报告期内，燕塘乳业产品主要在广东市场销售，２０１１年至２０１３年，公司在此市场领域内营业收入分别为６４１６４．５７万元、７６３７３．２８万元、８７０５２．６７万元，占公司主营业务收入的比例分别为９９．８０％、９９．５２％和９９．８５％。

　　在广东省外市场，报告期内，公司仅分别实现营业收入１３０．４９万元、３６５．７５万元和１３０．０５万元，占公司营收的比例均不超过０．５％，而且还呈现逐年下滑的态势。

　　公司对华南特别是广东省市场依赖性较强。因此，公司将根据发展需要，在巩固现有竞争优势的基础上，适时向外部市场拓展，扩大销售范围，降低公司对单一市场的依赖。

　　燕塘乳业认为，公司对华南区依赖性较强，依赖单一市场可能给公司经营带来风险。公司需要在巩固自身优势的基础上，依靠产能扩张来拓展市场，未来随着销售区域的扩大和外埠市场的进一步扩展， 依靠单一市场对公司带来的风险将进一步降低。

　　但是，从目前的营销体系建设情况来看，燕塘乳业开发市场的措施并不给力。燕塘乳业在招股书中自称，公司存在销售费用率低于同行业上市公司的风险。

　　乳制品属于消费品行业，多种形式的广告宣传和促销活动十分重要，一般乳制品企业的销售费用率相对较高。报告期内，公司的销售费用分别为９３９１．３６万元、１１８９１．４７万元和１２９２４．８６万元，占营业收入的比例分别为１４．４７％、１５．３６％和１４．７２％，远低于行业上市公司２１．３８％的销售费用率平均值。

　　中投顾问食品行业研究员简爱华指出，燕塘乳业或是采取以压缩销售费用来保证利润水平的策略。通过压缩销售费用，燕塘乳业的毛利率明显高于行业上市公司平均值。这既不利于企业开拓市场，也不是长远发展策略。

　　实现战略目标困难重重

　　对于销售费用率偏低，燕塘乳业解释道，公司属于地区性企业，目前业务区域主要在广东省，公司集中在华南地区投放广告并进行促销，销售费用中的广告支出、促销费用等比大部分在全国范围内销售的同行业上市公司少。

　　公司销售费用率低于同行业上市公司平均水平。这也恰恰说明了公司规模较小、市场份额和开拓能力不足的现状，难免让投资者担忧其发展动力不足。

　　与目前的全国性乳企相比，燕塘乳业的规模不值一提。

　　２０１３年，公司的营业收入仅为８７７８１．２万元，利润为７０３１．０９万元，同期蒙牛乳业、伊利股份(600887)、光明乳业(600597)等这三巨头的营业收入分别为４３３．９９亿元、３６５．７１亿元、１６２．９１亿元，利润分别为１６．３１亿元、２５．１６亿元、４．０６亿元。

　　即使和同区域的乳企相比，燕塘乳业也同样不具有明显优势。面临着广州风行牛奶、广美香满楼、深圳晨光乳业以及绿雪生物等乳企的竞争。在珠三角市场，燕塘乳业的市场份额并不高。

　　据了解，在广州市场，省外品牌占据４０％的市场份额，香满楼、风行牛奶等广州本土品牌占据３５％的市场份额，而燕塘乳业只有２５％左右的市场份额。燕塘乳业也提示称，区域销售市场占比较高可能对公司经营带来一定风险，如果区域市场情况发生不利变化，短期或对业绩产生重大不利影响。

　　分析人士指出，目前的乳制品产业消费市场划分已经成熟，产业集中度已经接近饱和。全国性产业机构布局已经基本形成，新型乳企不仅要面临同区域小型乳企的竞争，而且还要应对全国性巨头乳企的市场扩张压力。

　　在招股书中，燕塘乳业也提示了募投项目新增产能无法及时消化的风险。

　　按照计划，募投项目投产后，日产６００吨乳品生产基地工程将实现日产６００吨、年产１９．８万吨乳制品及含乳饮料的产能。而目前，燕塘乳业的现有产能尚不能完全利用，２０１３年的产能利用率仅为８９．５４％。募投达产后，如果行业竞争格局出现变化、市场营销策略或新产品的市场接受程度达不到公司预期等情况，燕塘乳业新增产能将存在无法及时消化的风险。

　　作为地区性的小规模乳企，燕塘乳业还同时面临着产品质量问题。据新华网报道，近年来，燕塘乳业产品质量频频出现问题，报告期内先后传出燕塘乳业产品包装瓶不打生产日期、牛奶变质问题、产品出现不明沉淀物、纯牛奶惊现异物等不利消息。

　　背负着行业竞争压力、产品质量风险、产能消化等问题的燕塘乳业寄希望于此次扩产融资，能否发展成为国内领先的乳制品及含乳饮料供应商，打造成为全国性知名乳制品生产企业，目前来看困难重重。

　　中国食品商务研究院研究员朱丹蓬指出，区域性乳企进军全国的黄金时间已经已经错过，区域性乳业已经没有机会。